Strokovnjaki so preučevali kaj počnejo najuspešnejši prodajni svetovalci?
Prišli so do zaključka, da imajo najuspešnejši prodajni svetovalci iskren in odprt odnos do stranke, da znajo poslušati, da znajo ugotoviti njihove želje in potrebe, da se potrudijo za svoje stranke, ker se znajo obuti v njihove “čevlje”, da to kar obljubijo izpolnijo, da z njimi zgradijo dolgoročen medosebni odnos, zato se jim stranke tudi vračajo.
In ti isti strokovnjaki so potem naredili prodajni proces po posameznih korakih, katere sedaj trenirajo prodajalce. Nekateri ga poznate kot novi model prodaje. V bistvu jih trenirajo postati boljši človek, vendar uporabljajo napačne tehnike! Ne delajo na vzroku, temveč trenirajo neiskrene avtomate, katere pa velika večina kupcev sedaj že od daleč začuti. Saj poznate rek: ” Osel gre samo enkrat na led!”
Raziskave so pokazale:
- da 80% vašega prodajnega uspeha temelji na tem kakšne osebnosti so vaši prodajni svetovalci in ostali zaposleni
- da so najboljši prodajni svetovalci tisti, ki imajo pozitiven odnos do sebe in do drugih,
Na kaj se pa večina podjetij fokusira?
- na mesečne cilje
- in prodajni proces
Ali ste vedeli, da negativna čustva kot so jeza, zavist, strah, zamere …. blokirajo 80% vaše ustvarjalne energije? In kaj se dela v večini podjetij? Od zgoraj navzdol se izvajajo pritiski po metodi palica-korenček. Če boš priden, boš nagrajen, če ne, bo pa kazen …pazi, pazi se !!! Čim je pritisk, je odpor in blokada energije.
Mi lahko učimo prodajne svetovalce:
- da je potrebno stranko poslušat,
- spoznati njihove želje in potrebe
- da je potrebno z njo imeti pristen in iskren odnos,
- da se morate znati obuti v njene čevlje …
… vendar, če boste na koncu na njo preveč pritiskali, če bo stranka začutila, da ji hočete samo nekaj “podvaliti” da dosežete mesečno številko in stimulacijo na plačo, vam bo ušla. Zakaj? Ker je začutila vašo neiskrenost! Lahko ste odlični tudi v tem, da zaključite prodajo, vendar, ko bo stranka prišla domov, bo začutila, da nekaj ni v redu. Morda boste dosegli mesečni cilj, vendar od te stranke ne boste prejeli nobenega priporočila in tudi naslednjič se ne bo k vam vrnila.
Pa še nekaj, prodajni svetovalci so kot otroci, kar jim dostikrat prav nadrejeni rečejo. Ja strinjam se samo v tem, da kot otroci se učijo z zgledom. Zato se morate vodje vprašati ali poznate novodobne menedžerske procese, ki so podobni kot novodobna prodaja.
- Ali znate poslušati?
- Ali veste kakšne želje in potrebe imajo prodajni svetovalci?
- Ali imate z njimi pristen in iskren odnos?
- Ali se znate obuti v njihove čevlje?
Nekatera podjetja imajo izobraževanja tako imenovanih “mehkih” veščin, ki so pa še zelo daleč od dejanskih PRAVIH veščin, ki jih posamezniki in podjetja potrebujejo za poslovni preboj. Tem “mehkim” veščinam jaz pravim, da so še kako “trda”.
Spreminjanje sebe, v močnejšo, samozavestnejšo osebo je proces in prav delovno okolje je odličen poligon za to.
Veliko ljudi si nadene masko prijaznega človeka, vendar svojih negativnih čustev se ne da skriti, ker se jih čuti. Prav tako jih tudi stranke začutijo, ko stopijo v vaše podjetje. Zato se temu reče klima v podjetju.
Kakšna je klima v vašem podjetju? Kateri letni čas je pri vas?
Z gotovostjo lahko trdim, da podjetja, ki se tega zavedajo, bodo v prihodnosti pridobivala na konkurenčni prednosti. Odgovornost pa je tako na posameznikih, kot lastnikih podjetij, če želijo biti uspešni na dolgi rok in prehiteti konkurenco!
Pomembno je vedeti, da različni dejavniki vplivajo na vašo klimo v podjetju.
- Lastnik/direktor mora biti na zelo visokem psihološkem razvoju. Meni je merilo to, da vidim ali dela iz strahu in kontrole, ali dela na zaupanju, ima jasno vizijo in se zaveda koristnosti delovanja, ki ga ima podjetje na lokalnem ali globalnem trgu.
- Zelo pomembno je, da ima lastnik/direktor vodje, ki verjamejo v njegovo vizijo, ker oni so tisti, ki navdihujejo naprej zaposlene in na koncu so ogledalo podjetja prav prodajni svetovalci, ki delujejo na tako imenovani “prvi fronti”
Odgovornost je tako na posameznikih, kot na lastniku/direktorju!
Dejstvo je, da je podjetje tako močno, kot so posamezniki v njej! Kako močni ste vi?
POTREBUJETE ZNANJE, KAKO PRESEČI STARE NAVADE, POTREBUJETE ZNANJE, KAKO SE SOOČITI Z NEPRIJETNIMI ČUSTVI JEZE, STRAHU IN RAZOČARANJA … S PREBOJNO 3D TEHNIKO, KI SEM JO RAZVILA LAHKO DOSEŽETE DOLGOROČNE PRODAJNE REZULTATE.
Nekdo od “zunaj” vam lahko poda zelo koristne informacije, če ste jih le pripravljeni slišati. Mi nismo čustveno vpleteni, nimamo starih zamer, smo zunaj gozda, zato vidimo posamezna drevesa. Nič ne spreminjamo, vse spoštujemo! Mi vam samo pokažemo pravo smer, damo vam potrebne informacije, prometne znake, nekje pospešimo, drugje malo zaviramo, odvisno od vašega terena. Ključno je, da nam zaupate, da vas bomo peljali do vaše končne željene destinacije. Vi imate še vedno v rokah volan in vozilo. Ko željeni cilj rasti v poslovanju dosežete, vas mi zapustimo in utihnemo.
Prijazen pozdrav,
Florence Maria Bratuž, www.vinkom.si
