Ko sem stopila na svojo poslovno pot, sem se nekje na sredi zlomila, ker sem ugotovila, da imam odpor do prodaje. Vendar kaj naj naredim, saj je vse prodaja?
Odgovor oz. potrditev svojemu razmišljanju sem dobila čez nekaj časa, ko sem kot prodajni trener predavala in tudi sledila prodajnim procesom ekip v štirih državah.
Namreč najboljši prodajni svetovalci so tisti, ki so empatični, ki imajo čut za sočloveka, tisti, ki iskreno želijo pomagati stranki. V večini podjetij so to ženske … ja dragi moški, prav ste prebrali. Zakaj? Ker so to naše naravne lastnosti. Znamo poslušati, zanimamo se za želje drugih in človeka pač ne moremo namerno ogoljufati. 🙂
Dejstvo je, da je …
- 80% PRODAJNEGA USPEHA JE ODVISNO OD KAKOVOSTI VAŠE OSEBNOSTI …to so vaše misli, občutki, naravnanosti, vrednote, samopodoba
- in 20% je odvisno od vaših spretnosti in znanja
ZLATO PRAVILO PRODAJE JE
- odkritosrčnost, poštenost, vljudnost
- osredotočanje in koncentracija k strankam
- prizadevanje za odličnost
- samospoštovanje
Kako pa postanemo take osebnosti?
“Med reči in narediti je vmes ocean.” pravi moj prijatelj Milan Krajnc.
Nočem vas prestrašiti, vendar dejstvo je, da je vaš zunanji svet, le podoba vaše notranjosti. Odnosi, ki jih imate z drugimi, so odsev vaše resnične osebnosti in značaja.
Kje se najdete vi?
Raziskave so pokazale, da 30% prodajnih svetovalcev, naredijo 80% prodaje. Si predstavljate dragi lastniki/direktorji, da v kolikor imate 10 prodajnih svetovalcev, so samo 3 tisti, ki naredijo večji del prodaje. Vem, ne gre zanemariti prodajo tistih “povprečnih”, ki jih je v odstotkih cca. 50%, v našem primeru pet. Si predstavljate, da dvignete produktivnost še tem petim, kakšne prodajne rezultate boste imeli.
Žal pa imate po vsej verjetnosti tudi 20% takih prodajnih svetovalcev, ki so pa poklicno na nepravem mestu. To je tako, kot, da bi od mene zahtevali 8 urno računovodsko delo. Jezna bi bila na sebe in na cel svet. Za okolico je to zelo škodljivo, ker taka oseba vpliva še na ostale, za to jim pravimo, da so “gnila” jabolka. Tem je potrebno najti ustrezno drugo delo, kjer bodo z svojimi lastnostmi veliko bolj koristni za podjetje.
Pozabite na prodajne tehnike dragi moji, tega se ne da naučiti na dveh, treh seminarjih, pričnite delati na sebi, na svoji osebnosti, postanite boljši čLOVEk in prodaja bo stekla sama od sebe.
Ne veste kje začeti?
Obstajajo tehnike samoopazovanja svojih misli in občutkov. Meni je najljubša tehnika Procesa prisotnosti, ki je zelo preprosta, vendar zelo, zelo učinkovita.
V zadnjem prispevku sem napisala, da ljudje narobe razumejo tako imenovane “mehke” veščine, ker so v resnici zelo “trde” veščine. Trde pa so zato, ker ko začnemo pometati pri sebi, kar naenkrat vidimo pri sebi “smeti”, za katere smo mislili, da jih imajo samo sosedje/drugi ljudje okrog nas….domači, sodelavci, stranke, šefi, partnerji …
Dobra novica pa je ta, da ko enkrat pri sebi vidimo določeno lastnost, ki nas je prej motila pri drugih, postanemo veliko bolj razumevajoči in manj obsojajoči. To pa začutijo stranke, partnerji in drugi.
Kaj ima to veze s prodajo, me boste morda ponovno vprašali?
Velika večina ljudi je danes čustveno zelo občutljivih in ko prejmejo ugovor, pritožbo stranke, se začnejo takoj braniti ali napadati. To pa pomeni konec prodajnega procesa, ker se je porušil odnos kupec/prodajni svetovalec.
Ljudje čustveno reagiramo takrat, ko nas nekdo zadene v “rano”, ki je še odprta iz našega zgodnjega otroštva. Nihče nas ne more prizadeti oz. zadeti v “rano”, če smo jo zacelili. Razumete?
Namen Procesa prisotnosti je, da se pričnete zavedati svojih ran. Vaša naloga je, da jih zacelite in postanete celoviti, ker le tako boste prišli do TOP prodaje in uspeha v vašem življenju. Ne boste več jokajoči in cviloči otrok, ki obsoja druge za svoj neuspeh, postali boste močne in integrirane osebnosti.
Kot sem na začetku prispevka napisala, prodaja je vse, torej to velja za vse ljudi!
Prijazen pozdrav.
Florence Maria Bratuž, www.vinkom.si
